先為別人創造價值

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  李娜所學的專業是平面設計,畢業後,她和所有的應屆生一樣,經歷瞭激烈的競爭才找到瞭一份工作。這是一傢很有規模的廣告公司,員工將近200人。李娜應聘的職務是設計。令李娜沒有想到的是:上班的第一天,她就遇到瞭更加激烈的競爭考驗。這傢公司規定:所有的新員工進入公司後都要在業務部實習兩個月。李娜必須從與她所學專業完全不同的銷售業務開始她的職業生涯。

  廣告業務難拉,對像李娜這樣剛剛走上社會、沒有多少人脈資源的新員工來說,更是難上加難。李娜先通過報紙、電視、廣播、網絡等媒介尋找有可能投放廣告的客戶資料,然後一傢一傢地打電話,隻要有一線希望,就登門拜訪。但是,一個月下來,沒有任何成果。和李娜一起進入公司的幾個新員工都有點灰心喪氣,李娜同樣也是一籌莫展。由於剛走上工作崗位就四處碰壁,並且所學的專業一點都沒有用上,好幾個應聘設計崗位的新員工不由得生出怨氣來,其中還有一個幹脆辭職瞭。

  李娜倒沒有想到辭職。她是這樣想的:如果自己創辦一個小型的廣告公司或是個人設計工作室,一樣也得去開發客戶,不但沒有工資,還要支出各種經營的費用。盡管一個月下來自己的辛勞沒有結果,但是從客戶身上還是學到瞭不少的知識,這些都是自己在學校學不到的。李娜決定把公司的工作當作自己的事情來做,並全力以赴。李娜把自己一個月來聯系過的客戶梳理瞭一遍。她發現在自己聯系過的100多個客戶中,有將近一多半屬於根本就沒有意向的;還有近三成的客戶屬於已經和別的廣告公司正在合作的;但是還剩下兩成左右的客戶是屬於有意向的,可這20多個客戶自己卻一個都沒有拿下。失敗的原因是什麼呢?李娜帶著這個問題去找業務部經理。經理並沒有回答她的問題,反而笑著問瞭她兩個問題:

  客戶為什麼要打廣告?

  客戶為什麼要和我們合作?李娜茅塞頓開。她想起瞭自己接觸過的一個生產嬰兒用品的客戶,當她來到這傢企業時,連負責宣傳的經理都沒見到。在她帶著公司的宣傳資料和報價單見到該企業宣傳部的一位文員時,對方根本就不願給她更多的時間,隻是讓她留下瞭資料,說瞭句:好吧,如果需要我們會和你聯系的。就把她打發瞭。

  客戶打廣告是為瞭提升品牌和提高銷量。業務員去拉廣告,是要從客戶身上賺錢,我能不能反過來呢?要是能夠幫助客戶既傳播品牌,又能提高銷售,那麼無論哪個客戶都會樂意的!李娜站在客戶的角度,用逆向思維思考後,思路豁然開朗,但是怎樣才能夠做到這一點呢?李娜想到自己有位老師擅長兒童人像攝影,還經常在女性報紙發表攝影作品。能不能通過這一途徑先為這個嬰兒產品免費做一些宣傳呢?

  想到就去做!李娜將自己的難處和想法向老師說出後,老師很願意幫助她。老師說,拍成廣告作品是不可能免費發佈的,但是他可以讓照片上的小模特從頭到腳都穿戴這傢企業的產品,還可以考慮用特寫鏡頭巧妙處理,讓該企業的標識很自然地顯現出來。於是李娜去找這傢嬰兒用品企業,因為她是為企業來免費宣傳的,不但從接待文員到企劃部經理一路綠燈,李娜還見到瞭這傢企業負責市場營銷的總經理。

  套用一句外交辭令,他們的會談是在熱烈友好的氛圍中進行的。這傢企業提供嬰兒產品,還負責尋找嬰兒模特。李娜的老師負責攝影,聯絡工作就由李娜擔當。這樣,李娜得到瞭直接和這傢企業的中高層負責人聯系和對話的機會。在接下來的拍攝過程中,李娜跑前跑後不說,還發揮自己所學的設計專業知識,在造型和色彩設計方面提出瞭許多好建議。這傢企業的企劃部經理和市場部老總對她頓生好感,還主動詢問瞭李娜所在廣告公司的詳細情況。

  攝影作品見報瞭。當李娜高興地為客戶送去樣報的時候,她沒有想到還有一個好消息等著她一份一年30萬元的廣告合同。在簽約時,這傢嬰兒用品企業的市場部老總問李娜一個問題,你知道我們為什麼把廣告交給你們公司嗎?

  李娜笑著回答說:是因為我們公司實力雄厚吧?對瞭,還有我的敬業和執著吧?老總笑瞭笑,這樣講道:這隻是一部分原因。更主要的是因為你懂得先為我們創造價值。這樣,我自然看好我們簽約後的合作。

  兩個月的試用期過後,李娜在所有的新員工中業績最好。公司不但和李娜簽訂瞭正式用工合同,還將她調回設計部。李娜成功瞭,她的工作不但在公司得到瞭認可,而且在一個並非是自己專業和擅長的領域獲得瞭客戶和市場的認可。李娜的成功除瞭她自身的努力和執著外,正如那位老總講的,懂得先為別人創造價值。其實,成功就是這麼簡單。

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